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Quelle stratégie go-to-market choisir pour une marketplace B2B ?

Zoé Kahn

Les fonctionnalités B2B sont cruciales pour créer un environnement de confiance, où les produits sont mis à jour fréquemment et où la livraison est garantie. En plus de ces fonctionnalités, les marketplaces B2B doivent pouvoir s'intégrer dans un écosystème de plusieurs logiciels. Fréquemment, les vendeurs B2B auront besoin de relier la marketplace à leur solution CRM (customer relationship management) ou leur logiciel de PIM (product information management). De l'autre côté de la plateforme, les acheteurs peuvent vouloir relier la marketplace à leur logiciel de comptabilité.

La communication entre tous ces différents blocs est capitale pour maintenir l'information sur les produits et sur les stocks précise et vraie, mais également pour minimiser le nombre de transactions non abouties. Finalement, l'objectif final est toujours de faciliter la vie des utilisateurs (acheteurs et vendeurs), et réussir à conserver leur engagement. Ce sont juste quelques exemples, parmi toutes les fonctionnalités qu'il peut y avoir, montrant le rôle crucial de la connectivité d'une marketplace B2B.

Il y a plusieurs manières de créer une marketplace adaptable. Nous allons définir les avantages et les inconvénients de deux approches : l'approche connectée et l'approche par SaaS.

L'approche connectée

Cette approche implique que vous vous lanciez sur le marché directement avec une marketplace entièrement fonctionnelle.

Cette marketplace nécessite des mises à jour et du développement supplémentaire pour les nouvelles fonctionnalités et les intégrations (avec les logiciels des acheteurs et des vendeurs). Les connexions se font par import de fichier ou par API la plupart du temps et sont effectuées directement par les vendeurs ou par des gestionnaires de solutions ecommerce comme Lengow.

L'approche par SaaS

Les marketplaces basées sur un SaaS sont légèrement différentes au niveau technique et d'un point de vue business. C'est une approche simple, en deux étapes.

Etape 1: vous mettez sur le marché un logiciel (de gestion des commandes par exemple) ciblant spécifiquement un des deux côtés de la future marketplace (les acheteurs ou les vendeurs).

Etape 2: Une fois ce premier groupe d'utilisateurs sécurisé, vous avez une masse critique sur au moins un des deux côtés de la marketplace et vous pouvez lancer la marketplace complète. La base déjà existante du côté offre ou demande sert alors à attirer massivement de l'autre côté.

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