À la suite de nombreuses études, nous constatons que les acheteurs sont à même de quitter plus rapidement un site qui n'indique pas le prix de ses produits/services. Les clients professionnels rapportent souvent la tarification comme l’information la plus nécessaire en ligne, mais de nombreux sites interentreprises (B2B) ne l’indiquent pas.
La plupart des internautes préfèrent trouver les informations en ligne rapidement et par eux-mêmes. Ne supposez pas que les clients potentiels vous contacteront pour connaître les prix, en particulier au cours de la phase de recherche initiale. Les clients peuvent voyager loin dans leur parcours d'achat avant de contacter les fournisseurs. S’ils ne trouvent pas les prix sur votre site, ils auront sans hésiter d’abord voir s’ils les trouvent sur un site concurrent.
Les entreprises rationalisent les raisons de ne pas révéler les prix en ligne bien que cela fait partie intégrante des caractéristiques clé d'un site e-commerce B2B : nous ne voulons pas que nos concurrents sachent, les prix varient selon les clients, les prix fluctuent constamment, les services personnalisés ont des prix uniques, etc. Ces excuses sont des raisons légitimes dans presque tous les cas. Cependant, ne pas afficher les prix va à l'encontre des besoins des clients et crée ainsi une expérience d'achat hostile.
Les transactions B2B en ligne ont tendance à avoir des prix élevés et les décisions d'achat pourraient avoir de fortes répercussions. Soulagez toute tension que les gens pourraient avoir à propos de faire des affaires avec votre organisation en offrant des détails sur les produits et services de manière significative. Cela signifie être franc sur le prix. C’est un bon service client. Démarquez-vous de vos concurrents en étant transparent. Les gens considèrent les entreprises qui cachent les coûts comme évasives et peu fiables.
Les entreprises doivent connaître le coût (même s'il est approximatif) pour plusieurs raisons :
Même si vous ne pouvez pas afficher les prix exacts, afficher des exemples de prix, une fourchette, ou une mention « à partir de ». De nombreux produits et services B2B sont complexes. La structure de prix varie pour chaque client en fonction d'innombrables situations. Pourtant, ce n'est pas une excuse pour ne pas afficher les informations sur les prix. Les estimations peuvent souvent apaiser les prospects pendant la phase de recherche.
Révéler le prix sur votre site e-commerce B2B est un moyen de gagner la confiance des visiteurs. Ceux-ci considèrent les entreprises qui présentent cette information clé comme étant authentique et directe. Les transactions sont plus susceptibles de se produire lorsque les gens se sentent informés de vos offres et font confiance à votre organisation. Ne pas afficher les prix va à l'encontre des besoins des clients et introduit ainsi de l'hostilité dans la recherche et l'expérience d'achat. Le prix est important et l'afficher peut s'avérer être une bonne pratique pour augmenter les taux de conversion de son site e-commerce B2B.
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Morgan Clark
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