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Marketplace B2B : Comment faire participer les acheteurs et les vendeurs

Zoé Kahn

Les marketplaces B2B sont confrontées à un défi majeur : comment faire plaisir aux vendeurs et aux acheteurs qu'ils servent. C’est le problème de toute solution marketplace qui relie les vendeurs aux acheteurs, car vous avez besoin à la fois de produits et de services de qualité pour attirer les acheteurs et inversement. Ce problème concerne tout le cycle de vie d'une marketplace et pas seulement les premières étapes utiles pour convaincre les navigateurs de visiter votre site Web et d'y trouver des produits de qualité.

Toute marketplace B2B en ligne doit s'efforcer d'éviter la création d'un déficit d'approvisionnement en intégrant les meilleurs fournisseurs disponibles et en attirant ainsi des acheteurs de qualité sur la marketplace. Mais comment attirer les vendeurs qui souhaitent davantage de contrôle sur votre plateforme e-commerce ainsi que les acheteurs qui souhaitent davantage de contrôle sur les vendeurs?

Donnez aux vendeurs la liberté créative de montrer leurs produits sur votre marketplace B2B

Avoir deux produits similaires présentés de la même manière ne confère pas d'avantages concurrentiels aux vendeurs respectifs. Cela n’aide pas non plus l’acheteur à choisir le produit qui lui convient le mieux ou qui correspond le mieux à ses besoins.

Une marketplace doit avoir une apparence unifiée, mais vous devez toujours laisser aux vendeurs la liberté  de personnaliser leur profil et leur boutique en ligne. Faire passer vos besoins en termes de marque avant les besoins des vendeurs ne produira aucun bien car les vendeurs veulent rendre leur produit reconnaissable et non reconnu comme faisant partie de la plate-forme.

Cela ressemble à un conflit d’intérêts, mais ce n’est pas le cas. Avoir des produits et des services à retenir sur votre marketplace, c'est aussi rendre votre propre marque reconnaissable. Le concept de marketplace en ligne n’est pas nouveau. Donner à vos vendeurs plus d’options créatives est donc une méthode pour faire ressortir votre site par rapport à la concurrence et ainsi attirer plus de vendeurs.

Connectez les acheteurs directement aux vendeurs

Évidemment, vous commencez à développer votre marketplace B2B en intégrant des vendeurs de qualité qui attirent des acheteurs en retour, mais vous devez également conserver ces acheteurs si vous voulez avoir une croissance durable.

Attirer et fidéliser les acheteurs est un autre défi dans lequel votre stratégie de marque est impliquée. Vous avez créé une marketplace où les vendeurs sont bien outillés pour présenter leurs produits comme étant véritablement les leurs, mais les acheteurs auront toujours tendance à associer leurs achats à la marque de votre marketplace et pas seulement au commerçant auprès duquel ils ont acheté un produit.

Ne commettez pas l'erreur de prendre la responsabilité des achats défectueux ou des produits endommagés. Au lieu de cela, établissez un canal de communication directe reliant les acheteurs et les vendeurs afin de résoudre tout problème pouvant survenir pendant tout le cycle d'achat et de livraison d'un produit ou d'un service. Vous pouvez toujours agir en tant que négociateur lorsque le besoin s'en fait sentir, mais laissez les clients et les vendeurs résoudre leurs différends directement (cf. la fonctionnalité de gestion des litiges proposée par Uppler). Ainsi, les acheteurs ne vous blâmeront pas pour les retards de livraison ou les produits endommagés, tandis que les vendeurs auront la possibilité de résoudre les problèmes à temps et sans vous avoir comme intermédiaire.

Mots de conclusion

Si vous voulez des acheteurs et des vendeurs heureux et engagés, vous devez également investir dans l'instauration d'un climat de confiance entre toutes les parties concernées.

Assurez-vous que, aussi créatifs que puissent être vos vendeurs, ils placent également des descriptions de produits correctes et détaillées et fournissent des conditions claires lors de la vente de produits sur votre marketplace. Encouragez les acheteurs à convenir à l’avance de conditions spécifiques avec les vendeurs. Parfois, avoir un compte séquestre pour protéger les acheteurs est une option à considérer pour des types de marchés spécifiques.

Enfin et surtout, créez un service client réactif, mais développez-le tout en renforçant la confiance entre vos acheteurs et vos vendeurs.

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Ce que nos clients disent de nous?

Chloé Perrono

Platform manager at Business France

"Le service client est très réactif et la plateforme reste simple d'usage.
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