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Pourquoi appliquer le modèle B2C au e-commerce B2B n'est pas une si bonne idée

Zoé Kahn

Au cours des dernières années, avec le succès grandissant des plateformes de commerce électronique, les transactions B2C ont évolué vers des entonnoirs de commande rapides et sans friction afin d'optimiser le taux de conversion. Le meilleur exemple de cette tendance est la fonction de «commande en un clic» lancée par Amazon.

Le commerce électronique B2B prenant de plus en plus d'importance, plusieurs plateformes ont tenté d'appliquer le modèle B2C aux transactions B2B. Mais, bien que le B2B nécessite également une expérience sans friction, la complexité et les exigences des transactions B2B ne peuvent pas s'intégrer dans le modèle de commerce électronique B2C.

Les exigences des transactions B2B


La première différence entre les commandes B2C et B2B est la quantité de produits commandés. Les transactions B2B sont souvent des commandes groupées, impliquant de grosses sommes d'argent. Cela explique pourquoi les professionnels ne souhaitent pas commander leurs fournitures aussi facilement et rapidement qu'un client sur Amazon. Les professionnels préfèrent pouvoir vérifier attentivement leur commande, les conditions d'expédition (coût et délai), le montant total, les conditions de paiement et les informations du vendeur avant de valider.

Du côté du vendeur, autoriser les commandes groupées rend la gestion des stocks très importante. Le vendeur doit pouvoir modifier la quantité commandée si elle ne correspond pas à son stock.

Ensuite, autoriser des commandes importantes soulève également plusieurs autres sujets tels que les taux de taxe, les frais d'expédition et les devises. Les professionnels ne souhaitent pas toujours que leurs fournitures soient livrées le plus tôt possible. Certaines commandes peuvent n'être nécessaires que 6 mois plus tard, ce qui nécessite une interface où l'acheteur peut choisir ses conditions d'expédition.

Enfin, l'une des plus grandes différences entre les transactions B2C et B2B est le paiement. Les transactions B2C sont dominées par les modes de paiement comme la carte de crédit ou Paypal alors que les transactions B2B nécessitent un choix d'options beaucoup plus large. Les professionnels doivent pouvoir choisir entre plusieurs modes de paiement (virement, carte bancaire, chèques) et également plusieurs conditions (paiement direct, paiement en plusieurs termes, retard de paiement etc.).

Pour ces raisons, l'entonnoir de commande B2B ne peut pas être basé sur le modèle du B2C et doit être repensé spécifiquement pour le B2B.

Modèles de tunnels de commande B2B


Maintenant que nous avons défini les exigences et les spécificités des transactions B2B, nous pouvons concevoir l'entonnoir de commande B2B.

En résumé, l'acheteur a besoin d'étapes dans l'entonnoir pour vérifier les produits et la quantité commandée, les conditions d'expédition, les conditions de paiement, les taxes et le montant total de la commande.

Ensuite, en fonction de votre secteur d'activité, le vendeur peut avoir besoin de pouvoir modifier les détails de la commande (quantités, produits, frais de port) avant de valider la commande.

Afin de répondre à toutes ces exigences et de nous adapter à tous les scénarios, nous avons, chez Uppler, conçu trois procédures de commande différentes une fois que l'acheteur a validé sa commande:

Commande immédiate

Lorsque l'acheteur valide la commande, celle-ci est immédiatement confirmée et tous les détails sont définis définitivement. Cette procédure s'applique aux marchés avec peu de commandes groupées.

Commande de validation simple

Une fois la commande validée par l'acheteur, le vendeur reçoit la commande et peut modifier certaines informations (en fonction des paramètres de la place de marché). De cette manière, le vendeur peut adapter la commande à son stock, et ajuster les informations d'expédition par exemple. Ensuite, le vendeur valide la commande.

Commande à double validation

Cette procédure commence comme la simple commande de validation. Mais lorsque le vendeur modifie quelque chose dans la commande (quantité, expédition, etc.), l'acheteur doit revalider pour accepter les modifications. Cette procédure est faite pour les industries avec des quantités et des conditions d'expédition très variables (ex: industrie agro-alimentaire).

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